Trane
Société internationale spécialisée dans les solutions pour
le conditionnement de l’air, Trane retient Sage SalesLogix
pour automatiser, optimiser et centraliser la gestion de sa
force de vente et de son Service Clients.
Filiale du groupe industriel américain
Ingersoll-Rand, Trane est spécialisée
dans la conception et la commercialisation
de solutions pour le conditionnement
d’air. Cette multinationale
emploie 29 000 personnes dans
près de 100 pays différents et réalise
un chiffre d’affaires de 6.9 Milliards
d’euros.
En Europe, la stratégie
commerciale de Trane s’articule
autour d’équipes d’ingénieurs et de
techniciens en interne et d’une force
de vente commerciale sur le terrain.
« La coordination du travail mené
par ces différentes équipes et la
complexité des projets impliquaient
de s’appuyer sur une solution de
gestion des forces de ventes (SFA)
efficace », explique Tina Verstuyft,
Sales & Distribution Systems Team
Leader.
« Nous recherchions
également une solution permettant de
répondre à l’évolution de notre
activité commerciale, qui tend à
passer de la vente de produits vers la
vente de solutions et de services.
Nous avions donc besoin d’un logiciel
de gestion de force de vente nous
permettant d’automatiser et de
centraliser un certain nombre de
procédures commerciales comme
la gestion des opportunités et la
réalisation des prévisions de vente.
Nous souhaitions améliorer le suivi
et la gestion de nos projets en aprèsvente
et faciliter le travail en équipe
sur les projets les plus complexes.
Autant de contraintes auxquelles Sage
SalesLogix répondait ».
17 pays équipés en 5 mois
Une fois le cahier des charges défini,
le choix de l’éditeur et du logiciel
fut déterminé en fonction des
expériences vécues par les
collaborateurs internes sur d’autres
solutions de SFA. « SalesLogix fut
retenu pour sa flexibilité. La taille de
l’éditeur, la capacité du logiciel à
s’intégrer aux outils déjà en place et à
s’adapter à notre structure d’entreprise
ainsi que le respect du budget ont été
déterminants dans notre décision »,
souligne Tina Verstuyft.
Mené en collaboration avec Absys
Cyborg, le déploiement du logiciel
dans les 17 pays européens
concernés par le projet s’est alors
déroulé sur cinq mois seulement,
entre novembre 2006 et mars 2007. « Au-delà du déploiement, Absys
Cyborg a également réalisé un
transfert de compétences auprès de
nos équipes informatiques, chargées
ensuite de la formation des 320
utilisateurs de la solution », poursuit
Tina Verstuyft.
Une gestion de la force
de vente automatisée et
centralisée
Evoluant dans le secteur du
bâtiment, Trane est confronté à un
cycle de vente particulièrement
variable qui se décompose en deux
étapes principales. Le cycle
d’influence, permet dans un premier
temps, de vérifier que Trane dispose d’une solution technique capable de
répondre de manière optimale au
cahier des charges du client. Seul le
succès de cette première démarche
permet d’enclencher la seconde
étape relative à l’appel d’offre.
« SalesLogix répondait à la complexité
de ces démarches et s’adaptait à nos
spécificités métiers. Parallèlement à
cette mise en oeuvre, nous avons
également harmonisé l’ensemble des
processus liés à notre force de vente »,
indique Tina Verstuyft.
« Ces nouveaux processus ainsi
que l’utilisation de SalesLogix nous
permettent aujourd’hui de simplifier
et de standardiser la gestion des
opportunités et des projets en cours.
La gestion de la force de vente étant
désormais centralisée, les équipes de
direction du siège européen bénéficient
d’une visibilité optimale de
l’activité commerciale de la société,
et peuvent également réaliser des
analyses à partir des données gérées.
Grâce à la centralisation des
informations dans une base de
données unique les Ingénieurs
Commerciaux bénéficient d’une meilleure connaissance des besoins
clients. La possibilité de gérer les
campagnes de prospection ciblées et
l’outil de prévision des ventes
permettent, aujourd’hui, d’améliorer
significativement la productivité
commerciale », souligne Tina
Verstuyft.
Un support technique
optimisé
Afin de suivre au plus près les
réclamations arrivant au support
technique, Trane s’appuie sur le
module Ticketing de SalesLogix. « Ce module nous permet d’avoir un
historique des appels entrants du
Service Clients ainsi que de la
résolution des problèmes, » explique
Tina Verstuyft. « Nous avons ainsi une
traçabilité précise des appels gérés
par notre support technique, ce qui
contribue à l’amélioration de notre
connaissance client et de notre
communication externe. SalesLogix
accompagne donc nos démarches
commerciales, depuis la création
d’un projet jusqu’à son suivi en
après-vente », conclut Tina Versuyft.